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Marketing Ferial

MARKETING FERIAL
Una de las actividades más habituales de las empresas dentro del capitulo de marketing y comunicación es la asistencia a ferias y congresos. La actividad ferial mueve un importante volumen de negocios y ya de por sí merece un tratamiento cada día más concreto y especializado. La doble vertiente de marketing y comunicación de la actividad hace que cada día más empresas, tanto de servicios como fabricantes, decidan planificar su presencia en el amplio abanico de posibilidades que el mercado ofrece.

En este artículo abordaremos las tres fases cruciales de la planificación para que esta presencia cumpla con todas las expectativas.
Las tres etapas claves del ANTES- DURANTE-DESPUÉS tienen un sentido global y un tratamiento único.

ANTES

La decisión de acudir a una feria debe de responder a una estrategia de marketing planificada en objetivos con al menos un año de antelación.

Objetivos
Decidir a que feria acudimos, que número y tipología de asistentes, que estrategia de comunicación y producto es una tarea de investigación previa que nuestro departamento de marketing o agencia deberá desarrollar a conciencia.

Presupuesto
Definir un presupuesto de presencia en función a los medios a utilizar.
Espacio, tipo de stand, equipo humano, formación, presentación, medios publicitarios, invitaciones, bases de datos de clientes....

Si la preparación es el 80% del éxito en esta fase una correcta planificación es vital.
La creación de un equipo humano dedicado a coordinar cada una de estas áreas es altamente aconsejable.
Su función y responsabilidad en cada una de las etapas será clave para coordinar y sacar las máximas posibilidades a nuestra presencia ferial.
Concretamente, en esta etapa de lo que llamamos ANTES, una preparación a conciencia nos puede permitir unos ahorros tanto en tiempo como económicos.
La solicitud y preparación de presupuestos, formación y adecuación de personal que acudirá a feria es uno de las tareas a realizar en esta primera etapa.

Bases de datos:

Para muchas empresas el recinto ferial y su stand se convierte en un autentico punto de encuentro con el mercado, la competencia y sus clientes, tanto actuales como potenciales.
La depuración de las bases de datos existentes y la ampliación de posible clientes juega un papel determinante para garantizar el éxito comercial.
Muchas empresas reconocen que la actividad de marketing ferial representa una parte importantísima en sus ventas posteriores y el mantenimiento y fidelidad sus actuales clientes.

Comunicación:

La prensa especializada y los medios de comunicación acuden a las ferias como una importante fuente de noticias y novedades.El departamento de comunicación o la persona encargada de las relaciones con los medios debería de planificar esta presencia cuidadosamente como una oportunidad única para establecer o fortalecer esas relaciones con los medios y comunicar los avances de la empresa tanto en producto como en servicios.

DURANTE

Si previamente todos los pasos han sido preparados a conciencia nuestra presencia debería servir para:

Contactar y fidelizar con los actuales clientes
Recuperar antiguos clientes
Ampliar la base de clientes potenciales
Investigar el mercado y la competencia
Establecer acuerdos de colaboración con proveedores y medios
Comunicar más y mejor
Crear o consolidar imagen de marca y empresa
Comunicar avances en productos o servicios
Presentar novedades o mejoras
Sentar las bases comerciales a corto y medio plazo
Realizar operaciones comerciales
Realizar promociones especiales que permitan probar nuestro producto o servicio
Ampliar mercados en otras áreas geográficas distintas a las habituales...

Recoger el feed back de todas las acciones para su posterior análisis

Estos son algunos de los objetivos posibles. Cada empresa debería de fijar en la fase previa en que apartado debe poner más énfasis.
La feria es una prueba de fuego para el equipo comercial. La formación y motivación del equipo debe de ser una constante pero más aún en ferias donde el esfuerzo físico y la rapidez de reflejos pone a prueba a cualquier comercial.

La logística, para garantizar un gratificante descanso, traslado, turno de comidas debe de implicar de manera muy directa al departamento de recursos humanos.
En este aspecto convendría fijar por anticipado una política clara de remuneraciones y dietas.
Los acontecimientos feriales son una excelente oportunidad para consolidar equipos y fortalecer el espíritu colaborativo de toda la empresa.

Por experiencia propia diré que, los mejores equipos comerciales salen reforzados en estas pruebas de resistencia.
Igualmente una feria es una test de funcionamiento de los distintos departamentos de la empresa. Sencillamente algunos pasan la prueba y otros parece que la guerra no va con ellos.

DESPUÉS

Una de las labores más interesantes comienza cuando la feria se acaba. Realizar un
Análisis en “caliente” de todos los aspectos nos permitirá plantear objetivos y ejes de mejora para el futuro. En “caliente” significa pasada no más de una semana.

Cada departamento debería presentar unos balances de puntos fuertes y aspectos a mejorar para futuras participaciones.

Marketing

Publicidad, promociones, productos, bases de datos, objetivos y previsiones de ventas, mercado, competencia...

A partir de esta fuente de información que nuevos ajustes deberían realizarse en los futuros planes y un balance final de la feria.

Comunicación
Contactos y medios de prensa, artículos, notas de prensa, posibles acuerdos y colaboraciones etc...

Recursos humanos y personal

Balance y valoración de equipos, adecuación, ampliación...

Comercial

Participación activa de la ampliación de las bases de datos, contactos más en detalle con clientes, llamadas y envío de información, valoración de las ventas a corte y medio plazo...

Dirección

Balance global y conclusiones para remitir a cada departamento interesado y por supuesto el compromiso escrito de los ejes de mejora.

Una labor conjunta de la empresa que tiene mucho de trabajo de planificación y muy poco de improvisación a menos que queramos dilapidar un importante esfuerzo económico. Y lo que es más importante la desmoralización de todo un equipo.

Como conclusión, la actividad ferial puede ser una excelente oportunidad para testar el estado de salud de nuestra empresa desde el punto de vista externo como de funcionamiento y ajuste interno.
La preparación y un análisis detallado de lo acontecido nos darán las claves para conducir nuestra actividad hacia el éxito y lo que es más importante a la satisfacción de nuestros clientes.©



Ernesto García

E-Mail: info@wexter.com

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